Descripción del Curso
La Venta Consultiva permite afrontar de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de los clientes. La venta consultiva consiste en vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, ya que son responsables de los mismos.
La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar exitosamente procesos de venta compleja. Este paradigma requiere comprender muy bien el negocio de los clientes y cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor a dicho negocio. La Venta Consultiva es la mejor alternativa para afrontar con éxito los procesos de venta compleja en mercados altamente competitivos.
En el cambiante, vertiginoso y globalizado mundo actual, la Venta de Soluciones Empresariales, que se adecuen a los requerimientos y necesidades del negocio, es cada vez más compleja a la vez que requiere el desarrollo de habilidades específicas de trabajo en equipo y una exhaustiva Planificación de las cuentas. Mejorar sustancialmente los logros de la fuerza profesional de ventas es algo que está al alcance de toda empresa que se lo proponga, mediante la aplicación de técnicas probadas y la coordinación de actividades entre los diferentes niveles gerenciales.
La Venta de Soluciones requiere, pues, de la acción coordinada de un grupo de ejecutivos de la empresa vendedora que interactúa con distintos niveles de responsabilidad de la empresa compradora, en ciclos medianos y largos de tiempo y, muchas veces, con un proceso de decisión complejo y no siempre evidente.
La Venta Consultiva Compleja es, por lo tanto, un proceso colaborativo en el que participan gerentes, ejecutivos de ventas, consultores, técnicos, especialistas, fabricantes, asociados y partners; este trabajo en equipo requiere de un lenguaje común, para que la labor de integrar la estrategia de ventas con las acciones comerciales sea productiva.
La Venta Consultiva Compleja promueve la creación de un lenguaje común, práctico y concreto, y aumenta la capacidad para planificar la estrategia de ventas, llevar a cabo un desarrollo estratégico de las cuentas de los clientes, manejar y controlar las oportunidades de negocio en cada cuenta, y asegurar acciones tácticas efectivas para implantar unas estrategias de venta ganadoras.
Objetivos
- Comprender las diferencias entre la venta tradicional y la venta consultiva
- Mejorar las habilidades para vender soluciones empresariales complejas
- Cómo posicionarse frente a los clientes y elaborar propuestas de venta consultiva de soluciones empresariales complejas
- Cómo vender sistemáticamente, planificando una estrategia basada en una aproximación estructurada
- Cómo detectar oportunidades de venta de soluciones y servicios complejos
- Cómo identificar a los interlocutores clave y gestionar las relaciones con los mismos
- Cómo identificar e influir en los factores que afectan las decisiones de los clientes
- Cómo identificar, controlar e influir en los factores que afectan el proceso de toma de decisiones de un cliente
- Cómo analizar el impacto financiero positivo de una solución compleja para el cliente mediante la realización de un "business case"
- Cómo comunicar los beneficios clave de una propuesta de valor verbalmente y por escrito
- Cómo negociar y cerrar acuerdos beneficiosos "ganar-ganar"
Duración
Modalidades: Presencial / Virtual
Duración: 16-24 horas, distribuidas en el número de días más conveniente, de acuerdo con el número de participantes, su disponibilidad y los objetivos de aprendizaje.
Metodología
- Clases teóricas
- Ejercicios con trabajo en equipo
- Análisis y discusión, con role-plays y presentaciones de un caso transversal concebido para la detección de oportunidades de venta de una solución compleja: MegaStore Retail
- Análisis de casos prácticos
- Consulta y navegación por Sitios Web que ilustren y amplíen los conceptos presentados (si hay disponibles recursos informáticos para acceso a Internet)
Dirigido a
- Ejecutivos Comerciales, Gerentes de Cuentas Corporativas o Directores Comerciales de empresas que comercializan soluciones complejas que tienen como objetivo mejorar el negocio principal o la imagen del cliente
- Vendedores de empresas de Servicios Profesionales, Tecnologías de la Información, Ingeniería y Bienes de Equipo de alto valor
- Gerentes, Consultores y Analistas de empresas de Servicios Profesionales, Tecnologías de la Información, Consultoría e Ingeniería y de Bienes de Equipo de alto valor
- Key Account Managers
- Analistas de Negocios
- Directores de Proyectos
- Integradores de Sistemas
Programa
1. Introducción y Objetivos
2. Venta Consultiva, otro Enfoque en la Relación con el Cliente
2.1. Venta Tradicional vs. Venta Consultiva2.2. La escalera de la lealtad y las fases de una relación comercial2.3. Etapas de la Venta Consultiva2.4. Ejercicio: Principales dificultades a las que se enfrentan los Consultores y comerciales de soluciones de TI en su trabajo comercial
3. La Planificación Estratégica del Cliente
3.1. Análisis de situación de la cuenta
3.1.1. El Mapa de Poder3.1.2. Análisis DAFO3.1.3. Ejercicio: Caso MegaStore Retail: DAFO de la empresa consultora3.1.4. Las cinco fuerzas competitivas3.1.5. La cadena de valor3.1.6. Ejercicio: DAFO de la empresa consultora y de servicios respecto de sus clientes
3.2. Líneas de Actuación: El Plan del Cliente
4. Detección de Oportunidades
4.1. Cómo se detectan Oportunidades4.2. Diagnóstico de los procesos de negocio de un cliente4.3. Análisis previo de las Oportunidades detectadas4.4. Ejercicio: Construcción de la cadena de valor de MegaStore Retail4.5. El Mapa de Sistemas
5. Aproximación a la Oportunidad y Gestión de Socios
5.1. Información sobre el cliente5.2. Gestión de los Interlocutores clave para cumplir los objetivos de venta5.3. El proceso de toma de decisiones del cliente5.4. Desarrollo de los socios o "aliados" de la oportunidad5.5. Ejercicio: Elaboración del Mapa de Poder de MegaStore Retail
6. Enfoque y Desarrollo de la Oportunidad
6.1. Ejercicio. Role-play: Captura de información en MegaStore Retail6.2. Primera aproximación a los interlocutores6.3. Planificación de las reuniones con el cliente6.4. Cómo despertar el interés e implicación del cliente: el método CTAC6.5. Tratamiento de objeciones6.6. Presentación de la solución6.7. Argumentación basada en Beneficios para el cliente6.8. Ejercicio: Beneficios genéricos que aporta la empresa consultora y de servicios a sus clientes.
7. Realización de un Business Case
7.1. Situaciones comunes de realización de un Business Case7.2. Desarrollo de un Business Case: etapas
7.2.1. Determinación del Enfoque7.2.2. Desarrollo de Hipótesis7.2.3. Ejercicio: Definición de hipótesis en MegaStore Retail7.2.4. Determinación de Ingresos, Costes e Inversiones7.2.5. Valoración del impacto económico7.2.6. Ejercicio: Valoración de iniciativas en MegaStore Retail7.2.7. Análisis de sensibilidad7.2.8. Ejercicio. Análisis de sensibilidad en MegaStore Retail7.2.9. Conclusiones y recomendaciones
8. Diseño y Presentación de la Propuesta
8.1. Metodología de desarrollo de la propuesta de valor8.2. Ejercicio: Creación de una propuesta de valor para MegaStore Retail8.3. Desarrollo de la Propuesta Comercial
8.3.1. Situación actual y diagnóstico8.3.2. Objetivo de la solución8.3.3. Solución y beneficios de la misma8.3.4. Alcance y descripción de la solución8.3.5. Calendario8.3.6. Equipo del proyecto
8.4. Claves del éxito para la elaboración de una Propuesta8.5. Ejercicio: Desarrollo de propuestas de valor específicas para MegaStore Retail
9. Negociación y cierre del acuerdo
9.1. Ejercicio. Role-play de negociación en MegaStore Retail9.2. Concepto de negociación9.3. La negociación basada en principios: acuerdos ganar-ganar9.4. Objetivo del cierre: lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes9.5. Ejercicios de Negociación: Teoría de Juegos
10. Gestión y seguimiento de Oportunidades
11. Ejercicio: Plan de Acción y Cierre del Seminario